Un problema que se nos plantea a diario en las relaciones interpersonales: "cómo conseguir que los otros comprendan y asuman mi punto de vista y terminen cooperando conmigo?".
No se trata de aprender a discutir para vencer siempre ni de utilizar habilidades maquiavélicas para manipular mentes ajenas, sino de resultar convincente, de armar bien nuestros mensajes y opiniones. Los argumentos, intereses y necesidades de nuestros interlocutores también cuentan, y mucho.
Persuadir es motivar a otras personas para que voluntariamente acepten nuestra forma de ver las cosas y respeten, aprecien y tengan en cuenta nuestros planteamientos. Podemos ejercer influencia en otra persona por nuestra forma de ser y actuar, pero quien influye puede hacerlo inconscientemente; en cambio, quien persuade sí pretende que se produzca el cambio de opinión en el otro y desea que quien asume sus posturas lo haga motu propio y haciendo uso de su libertad de elección.
Tanto el mensaje persuasor como el mensajero deben ser moralmente correctos. Para que el mensaje tenga efecto, la fuente ha de ser creíble: quien pretende convencer debe tener autoridad moral y estar éticamente legitimado para hacerlo. Y la argumentación debe basarse en la coherencia lógica del razonamiento expuesto.
El mensaje resultará convincente si, además de bien argumentado, moviliza emociones capaces de cambiar actitudes en el interlocutor.
CONSEJOS:
-Requieren menos esfuerzo las estrategias identificativas (se ofrece la oportunidad de hacer algo que otros hacen), que las argumentativas, más cargadas de razones. Las primeras son más fáciles de desplegar, pero producen efectos menos duraderos.
-Cuanto más cualificado y racional sea el interlocutor, más argumentativa y eficaz debe ser nuestra conducta persuasiva.
-Los mensajes más convincentes son los que conectan directamente con el sistema de creencias del interlocutor.
-Utilizar la demostración ayuda mucho a que se produzca el efecto de imitación. Los ejemplos son más motivadores y se asimilan mejor que los mensajes teóricos.
-Aportemos experiencias personales o ajenas que casen bien con nuestra línea argumentativa.
-Creemos un clima de confianza para que la otra persona manifieste sus dudas y dificultades.
-Cuanto mayor sea la distancia, aumenta el riesgo de que se simulen los cambios y la persuasión resulte ineficaz.
